673 lines
10 KiB
Markdown
673 lines
10 KiB
Markdown
Вот здесь начинается настоящий B2B.
|
||
И это как раз твоя сильная сторона.
|
||
|
||
Потому что:
|
||
|
||
# тебе НЕ нужен агрессивный маркетинг.
|
||
|
||
Ты не:
|
||
|
||
- франшиза,
|
||
- массовый монтажник,
|
||
- “льем лиды”.
|
||
|
||
Твой рынок:
|
||
|
||
# доверительный инженерный B2B.
|
||
|
||
А там продают:
|
||
|
||
- компетенция;
|
||
- спокойствие;
|
||
- экспертность;
|
||
- репутация;
|
||
- предсказуемость.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА
|
||
|
||
Если ты сейчас:
|
||
|
||
- запустишь рекламу “монтаж камер”;
|
||
- начнешь конкурировать ценой;
|
||
- пойдешь в массовый трафик;
|
||
|
||
ты попадешь обратно:
|
||
|
||
# в болото монтажного рынка.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТВОЯ ИДЕАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ
|
||
|
||
# “ИНЖЕНЕРНАЯ ЭКСПЕРТНОСТЬ + ЛОКАЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ЧТО ТЕБЕ НУЖНО НА СТАРТЕ
|
||
|
||
НЕ:
|
||
|
||
- 100 клиентов.
|
||
|
||
А:
|
||
|
||
# 3–5 правильных объектов.
|
||
|
||
Это принципиально.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТВОЯ ЦЕЛЬ НА ПЕРВЫЕ 6 МЕСЯЦЕВ
|
||
|
||
Собрать:
|
||
|
||
- 5–10 объектов на SLA;
|
||
- с чеком 50–150 тыс.
|
||
|
||
Это уже:
|
||
|
||
# 500 тыс – 1.5 млн recurring revenue.
|
||
|
||
И это достижимо без рекламы.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# СТРАТЕГИЯ ПЕРВЫХ ПРОДАЖ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ЭТАП 1
|
||
|
||
# НЕ ПРОДАВАТЬ ОБСЛУЖИВАНИЕ
|
||
|
||
Это критично.
|
||
|
||
Потому что: “ТО” воспринимается как:
|
||
|
||
- обязаловка;
|
||
- минималка;
|
||
- формальность.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ПРОДАВАТЬ НУЖНО:
|
||
|
||
# АУДИТ И СНИЖЕНИЕ РИСКОВ.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТВОЙ ИДЕАЛЬНЫЙ ВХОД
|
||
|
||
НЕ:
|
||
|
||
> “давайте мы вас обслужим”.
|
||
|
||
А:
|
||
|
||
# “давайте проверим текущее состояние систем”.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ
|
||
|
||
Ты:
|
||
|
||
- не впариваешь;
|
||
- не навязываешься;
|
||
- не демпингуешь.
|
||
|
||
Ты:
|
||
|
||
# инженер-эксперт.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ЧТО ПРОДАВАТЬ ПЕРВЫМ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ПРОДУКТ №1
|
||
|
||
# “ТЕХНИЧЕСКИЙ АУДИТ ОБЪЕКТА”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Стоимость:
|
||
|
||
### 15–50 тыс ₽
|
||
|
||
Зависит:
|
||
|
||
- от объекта;
|
||
- площади;
|
||
- систем.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ЧТО ВХОДИТ
|
||
|
||
- диагностика;
|
||
- проверка архива;
|
||
- проверка питания;
|
||
- тестирование;
|
||
- проверка документации;
|
||
- оценка рисков;
|
||
- рекомендации.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# РЕЗУЛЬТАТ:
|
||
|
||
PDF-отчет.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ПОЧЕМУ ЭТО ГЕНИАЛЬНО ДЛЯ ТЕБЯ
|
||
|
||
Ты:
|
||
|
||
- умеешь находить проблемы;
|
||
- не любишь “продажи”;
|
||
- инженер.
|
||
|
||
То есть:
|
||
|
||
# это идеальная модель продаж под тебя.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ЭТАП 2
|
||
|
||
# ПРОДАЖА SLA
|
||
|
||
После аудита.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# СХЕМА
|
||
|
||
## Ты показываешь:
|
||
|
||
### Сейчас:
|
||
|
||
- риски;
|
||
- неисправности;
|
||
- слабые места.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Потом:
|
||
|
||
> “Чтобы это не накапливалось — нужен регламент эксплуатации.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# И ТУТ ПОЯВЛЯЕТСЯ SLA
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# КОМУ ИДТИ ПЕРВЫМИ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# НЕ:
|
||
|
||
- застройщики;
|
||
- тендеры;
|
||
- госка.
|
||
|
||
Это болото.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ИДЕАЛЬНЫЕ ПЕРВЫЕ КЛИЕНТЫ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 1. ГОСТИНИЦЫ / АПАРТЫ
|
||
|
||
(лучшая ниша для тебя)
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Почему:
|
||
|
||
- бардак;
|
||
- текучка;
|
||
- подрядчики пропадают;
|
||
- владельцы устали.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 2. НЕБОЛЬШИЕ СКЛАДЫ
|
||
|
||
Очень хорошая ниша.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 3. КОММЕРЧЕСКИЕ УК
|
||
|
||
Золото.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 4. ЧАСТНЫЕ КЛИНИКИ
|
||
|
||
Отличная ниша.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 5. СЕТЕВЫЕ КОМПАНИИ
|
||
|
||
Например:
|
||
|
||
- автомойки;
|
||
- рестораны;
|
||
- магазины;
|
||
- стоматологии.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# КАК ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ БЕЗ РЕКЛАМЫ
|
||
|
||
Вот тут твой рынок.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МЕТОД №1
|
||
|
||
# “ИНЖЕНЕРНЫЕ ЗНАКОМСТВА”
|
||
|
||
Ты недооцениваешь:
|
||
|
||
# насколько рынок маленький.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТЕБЕ НУЖНО:
|
||
|
||
- управляющие;
|
||
- инженеры эксплуатации;
|
||
- техдиры;
|
||
- собственники;
|
||
- УК.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# НЕ ПРОДАВАТЬ
|
||
|
||
А:
|
||
|
||
# знакомиться.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ФОРМАТ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Пример:
|
||
|
||
> “Мы занимаемся технической эксплуатацией систем безопасности коммерческих объектов. Если будет нужна диагностика или помощь — обращайтесь.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ВСЕ.
|
||
|
||
Никаких:
|
||
|
||
- впариваний;
|
||
- “акций”;
|
||
- скидок.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МЕТОД №2
|
||
|
||
# АУДИТ КАК ВХОД
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ОЧЕНЬ МОЩНАЯ СХЕМА
|
||
|
||
## Предлагаешь:
|
||
|
||
# “экспресс-проверку объекта”.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Например:
|
||
|
||
- проверка архива;
|
||
- отказоустойчивость;
|
||
- питание;
|
||
- документация.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ
|
||
|
||
Большинство объектов:
|
||
|
||
# реально в плохом состоянии.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МЕТОД №3
|
||
|
||
# LINKEDIN / TELEGRAM / VC / ДЗЕН
|
||
|
||
Это твоя золотая жила.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ПОЧЕМУ
|
||
|
||
Рынок безопасности:
|
||
|
||
# чудовищно слаб по экспертности.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# А ТЫ:
|
||
|
||
- умеешь говорить по делу;
|
||
- инженер;
|
||
- системный.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТВОЙ КОНТЕНТ БУДЕТ ВЫДЕЛЯТЬСЯ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТЕПЕРЬ:
|
||
|
||
# КОНТЕНТ-ПЛАН НА 3 МЕСЯЦА
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ КОНТЕНТА
|
||
|
||
НЕ:
|
||
|
||
- “лайки”.
|
||
|
||
А:
|
||
|
||
# доверие B2B.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТВОЯ РОЛЬ В КОНТЕНТЕ
|
||
|
||
НЕ: “маркетолог”.
|
||
|
||
А:
|
||
|
||
# “спокойный инженер-эксперт”.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# СТИЛЬ КОНТЕНТА
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# НЕ:
|
||
|
||
- хайп;
|
||
- кликбейт;
|
||
- “ТОП-5 камер”.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# А:
|
||
|
||
- реальные проблемы;
|
||
- эксплуатация;
|
||
- ошибки;
|
||
- риски;
|
||
- практика.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# КАНАЛЫ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ОБЯЗАТЕЛЬНО:
|
||
|
||
- Telegram;
|
||
- сайт/блог;
|
||
- Яндекс Бизнес;
|
||
- VC.ru;
|
||
- Дзен.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МОЖНО:
|
||
|
||
- YouTube Shorts;
|
||
- Rutube.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ГЛАВНОЕ:
|
||
|
||
# не количество.
|
||
|
||
А:
|
||
|
||
# экспертность.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# КОНТЕНТ-ПЛАН
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МЕСЯЦ 1
|
||
|
||
# “ПОКАЗАТЬ ПРОБЛЕМЫ РЫНКА”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Неделя 1
|
||
|
||
### Статья:
|
||
|
||
# Почему камеры не помогают в момент инцидента
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Пост:
|
||
|
||
5 причин потери архива видеонаблюдения.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Короткое видео:
|
||
|
||
“Почему регистратор — не гарантия записи.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Кейс:
|
||
|
||
“На объекте архив не записывался 4 месяца.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# Неделя 2
|
||
|
||
### Статья:
|
||
|
||
# Что реально проверяет МЧС
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Пост:
|
||
|
||
Почему ложные срабатывания — это не “нормально”.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Видео:
|
||
|
||
3 ошибки обслуживания пожарки.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# Неделя 3
|
||
|
||
### Статья:
|
||
|
||
# Почему дешевый монтаж обходится дорого
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Пост:
|
||
|
||
Что чаще всего ломают монтажники.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Фото-кейс:
|
||
|
||
“Как выглядит отсутствие эксплуатации через 2 года.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# Неделя 4
|
||
|
||
### Статья:
|
||
|
||
# Что должно входить в нормальное SLA
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Пост:
|
||
|
||
Разница между “ТО для галочки” и эксплуатацией.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
## Видео:
|
||
|
||
“Почему подрядчики исчезают после монтажа.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МЕСЯЦ 2
|
||
|
||
# “ПОКАЗАТЬ ЭКСПЕРТНОСТЬ”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# Темы:
|
||
|
||
- как проверить архив;
|
||
- как проверить подрядчика;
|
||
- как принимать объект;
|
||
- чек-лист эксплуатации;
|
||
- ошибки СКУД;
|
||
- проблемы гостиниц;
|
||
- проблемы складов.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# МЕСЯЦ 3
|
||
|
||
# “ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# Темы:
|
||
|
||
- реальные кейсы;
|
||
- аудиты;
|
||
- сравнения;
|
||
- “что нашли на объекте”;
|
||
- эксплуатационные риски;
|
||
- инженерные решения.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# КАК ЧАСТО ПУБЛИКОВАТЬ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ИДЕАЛЬНО:
|
||
|
||
## 2–3 поста в неделю.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# НЕ НУЖНО:
|
||
|
||
- каждый день;
|
||
- “активность ради активности”.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# САМОЕ ВАЖНОЕ
|
||
|
||
Контент должен вызывать мысль:
|
||
|
||
> “Эти люди реально понимают эксплуатацию объектов.”
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ЧТО ДАСТ РЕЗУЛЬТАТ БЫСТРЕЕ ВСЕГО
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 1. АУДИТЫ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 2. КЕЙСЫ
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 3. РАЗБОРЫ ОШИБОК
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 4. УЗКАЯ НИША
|
||
|
||
Например:
|
||
|
||
- гостиницы;
|
||
- склады.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# 5. ЛИЧНЫЙ БРЕНД ИНЖЕНЕРА
|
||
|
||
Вот это критично.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ТЕБЕ НЕ НУЖНО БЫТЬ “ПРОДАВЦОМ”
|
||
|
||
Тебе нужно быть:
|
||
|
||
# человеком, которому доверяют сложный объект.
|
||
|
||
---
|
||
|
||
# ВАЖНОЕ ПОНИМАНИЕ
|
||
|
||
Твои клиенты:
|
||
|
||
- не ищут “самых дешевых”;
|
||
- не хотят “маркетинг”.
|
||
|
||
Они хотят:
|
||
|
||
# “нормального ответственного подрядчика”.
|
||
|
||
И рынок сейчас чудовищно голоден на таких людей. |